大家好，我又帶來滿滿的干貨來分享給大家，上一節我們從宏觀的角度歸納了項目失敗的七個原因，這一節我們從微觀的推銷角度再來介紹一下員工面對顧客做推銷時導致失敗的七個原因，從某種程度上來說，員工推銷的失敗是項目營銷失敗的具體表現形式，我們先來看一個情景，在一個陽光明媚的午后，有一個顧客來到了你的皮膚管理加盟店，顧客一進門，在店里負責銷售的顧問小黃就迎了上去，顧問小黃提前知道了這個顧客會在這個時候來店，所以早早的在前臺就等候著，在熱情的招呼問好入座遞茶水之后，皮膚管理加盟師出現了，帶著顧客換鞋換衣儲物之后，她們進入了房間，此時，顧問小黃也開始摩拳擦掌，腦子里面設計好了幾個話題，準備隨機應變的切入話題，另外，小黃也早就私下為這個顧客制定了銷售的計劃，用A項目去說服她，成交她，并且決心在今天下午就把她拿下，于是當這個顧客躺在美容床上面的時候，接受皮膚管理加盟師服務的時候，顧問小黃踏著有備而來的步伐，輕輕的推進了客戶的房門，而在此時此刻，除了悶頭干活的皮膚管理加盟師以外，沒有任何人知道小黃進了房間以后跟顧客說了什么，也許話題換了很多個，但是我們可以想象小黃進了房間以后可能就是這樣的套路，先是寒暄幾句客套話，順便偵查一下顧客今天心情的好壞，然后開始跟顧客聊八卦，聊家里的家長里短或者是講一些小笑話，看到顧客情緒不錯，她就開始把話題切入到了產品，講了一會才發現顧客沒有明顯的拒絕，就準備下手，每個銷售人員都有自己的銷售方式，我們也不知道小黃說了些什么，但是最終小黃從房間出來的時候溝通的結果是沒有成交，那為什么沒有成交呢？那你能告訴你的老板娘這個顧客為什么沒有成交嗎？小黃失落的說：這個顧客沒有錢。
沒有成交的故事每天都在中國近兩百萬皮膚管理加盟店里循環的上演，如果要去詢問為什么沒有成交，得到的答案一定是五花八門的，不同的人一定會給你不同的答案，在下班前的總結會上，很多店的店長都會這樣問員工，顧客為什么沒有成交呢？ 顧問會說她不想買，顧客說在別的皮膚管理加盟店已經買了這個項目了，我負責的顧客今天沒有來店里，顧客說覺得東西太貴了， 顧客說她要考慮考慮下次再買，顧客說沒有優惠所以就沒有買，顧客說她回家問問她的老公，她老公同意了以后再買，顧客說她太忙了，就算買了也沒有時間做，所以沒有成交，顧客說她買的項目太多了，那些項目都還沒有做完呢，這個顧客沒有保養意識，她說她不需要這個東西，顧客說誰用的效果好，她要看看別人用的效果如何，以后再說，顧客說要上網查一下產品再考慮，顧客說睡著了，我沒有機會說，醒來以后她接了電話就走了，顧客說她心情不好，把我趕出了房間，這些理由是不是看著很眼熟，這只是我們僅僅列舉了一些稍微常見的失敗的原因，至于其他的原因就更加多了，那我們這些姑娘說的是真的嗎？真的假的，我們不得而知，反正沒有成交是真的，在我們老師經驗當中，絕大多數皮膚管理加盟店的員工推銷失敗的原因都可以歸結于以下七種類型：
第一種是不敢講，不敢講是你的員工缺乏膽量嗎？是的，其實每個人的內心都有不同程度的膽怯，都會害怕遭遇拒絕，哪怕是成熟的推銷高手也會害怕被拒絕，不敢講的現象在皮膚管理加盟店的員工群體中普遍存在，尤其是在以服務為導向的皮膚管理加盟店里更加的突出，她們往往會以為只要把服務做好了，顧客就會自然主動的去成交，員工因為不敢開口講，所以在銷售的時候會有兩種低效率的溝通行為產生，要么就是蜻蜓點水的說了一下導致顧客無法獲得詳細的產品，或者服務的信息，因此無法成交，要么就是干脆沒說，臨到了開口時因為勇氣不夠而放棄了，回過來騙老板說我已經說了，但是顧客不需要，除了害怕被拒絕以外，皮膚管理加盟店的員工還有一種顧慮，那就是怕傷客，因為怕傷客所以更加害怕開口去說，每當對顧客進行銷售的時候，員工就感覺心里發虛，不自信，甚至有些店長也是如此，當不敢講的恐懼遇見了怕傷客的理由，就會一拍即合，成為某些員工逃避銷售的借口，你和你的員工或許還沒有搞明白事實，其實銷售就是一種服務，開口講則是一種義務，作為皮膚管理加盟店的從業人員一定要相信這點，每個顧客來到你的店里都是帶著需求來的，都是帶著想要變美的心和希望而來的，你的顧客會進門在她們的潛意識里都是希望能夠推薦她們所需要的好的產品好的項目的，你要相信顧客是需要好的產品的，但是很多人沒有這個正確的認識，導致她不敢說或者是唯唯諾諾的說，因為沒有正確的認識，所以就做賊心虛，沒做賊也心虛，皮膚管理加盟店的項目需要通過面對面的介紹才能讓顧客有所了解，因此皮膚管理加盟店的從業人員從上到下都應該有一種義務，告訴你的顧客，你們的店里有什么產品，以及這些產品能有些什么樣的作用，至于顧客要不要，顧客買不買，那時顧客的事情，那我們再次強調一遍，銷售是一種服務，你只要不銷售就是服務的缺失，就是服務不到位，開口是一種義務，只要你不開口就是不履行義務，就是對顧客的不負責任，最后補充一點，作為皮膚管理加盟店的店長，應該去了解你的員工是否相信你的產品，如果員工本身對店里的產品就是懷疑的，不敢對顧客去講也是情有可原的，如果有這樣的現象，那么是你對你店里的員工的教育還沒有做到位，要么是你找來的產品真的是有瑕疵。
