做餐飲，以月計(jì)算，沒有問題，超市、賓館，不要說一月了，以天氣計(jì)算都是沒有問題的。但是今天我們做的不是這些行業(yè)，甚至足療店，按摩院，都跟我們相關(guān)，計(jì)算的周期，不是論月。
一、客單價(jià)的周期
顧客的購買周期從來不以一個(gè)月為周期，所以，客單價(jià)的計(jì)算方式，也是以月為周期進(jìn)行。我們的拓留鎖提升五張卡，只有一個(gè)拓客卡，服務(wù)周期不到一個(gè)月。其他所有的卡項(xiàng)，沒有一項(xiàng)是以月為個(gè)購買周期的。如果有，那我們的韭菜就是這么被一個(gè)個(gè)收割沒的。
要知道，收割也是有節(jié)奏的，我們收莊稼不可能是一個(gè)月就割一茬吧。我們給顧客做銷售就要割韭菜，如果還沒有長到最肥最壯時(shí)，今天我們割了，能夠創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效益肯定不是最大的。
對顧客不能像割韭菜這樣。割韭菜不是我們店面讓顧客能夠生存最舒服，經(jīng)濟(jì)利潤最大化的做法。
再來看品項(xiàng)。顧客在店里邊，哪一個(gè)品項(xiàng)做一個(gè)月就ok 了？沒有。咱們皮膚管理店百分之九十的品項(xiàng)顧客都不是一個(gè)月或者一次就把這個(gè)周期付完了。服務(wù)周期越短，利潤會很大，但傷客率以及我們后期的顧客流失率都會蠻大。
月滿則虧，無論是橫著看拓留鎖提升，還是我們豎著看品項(xiàng)服務(wù)，店里邊沒有以一個(gè)月為一個(gè)購買周期的。
二、客單價(jià)的計(jì)算方法
現(xiàn)金流等于客流量乘以客單價(jià)，再乘以復(fù)購率。客單價(jià)我們就很發(fā)愁，不知道乘哪一個(gè)，因?yàn)橐粋€(gè)月我的客單價(jià)有很多。其實(shí)，客單價(jià)也有一個(gè)計(jì)算公式。
客單價(jià)=周期內(nèi)的購買總額度/在這個(gè)周期內(nèi)的購買人數(shù)。這個(gè)公式里邊就出現(xiàn)了一個(gè)購買周期和購買人數(shù)。
首先解決周期問題。一般情況下，我們是以三個(gè)月為一個(gè)周期，我們所有的套盒，是不是都是十二次設(shè)置？給顧客去做服務(wù)時(shí)，正常情況下都是以一個(gè)周期去服務(wù)顧客一個(gè)療程。不存在單做一次兩次，顧客的問題就可以根除，可以解決的。就像在醫(yī)院里動完手術(shù)，有一個(gè)長期的恢復(fù)，消炎的過程。
比如我們的補(bǔ)水，我們的消炎，之后如何鞏固，如何恢復(fù)，這是我們整個(gè)針對于身體和面部在專業(yè)層面所指的一個(gè)服務(wù)周期。我們在這一時(shí)期的總額度除以消費(fèi)總?cè)藬?shù)等于我們的客單價(jià)。
解決了周期問題，再來解決在周期之內(nèi)所發(fā)生的營業(yè)總額度。營業(yè)總額度不是純現(xiàn)金流，指的是拓客卡、留客卡以外的所有現(xiàn)金流。
正常情況下，只有我們的鎖提升三張卡的金額，加起來就是總額度。如果我們對自己的店，想有一個(gè)大概的概念，那就把總額度全部都加到一起，也是對的。但如果我們想精進(jìn)于自己店面的長期穩(wěn)定增長，那就把拓留兩張卡的額度給減掉。
拓留兩張卡稱之為我們的現(xiàn)金流，其實(shí)不會對我們有更大的影響，只會沖擊我們的數(shù)據(jù)。所以，現(xiàn)金流，如果我們的店剛剛成立，那就正常去算。在這三個(gè)月之內(nèi)，所有進(jìn)到店子里的現(xiàn)金全部都加到一起，然后再除以所有的購買人數(shù)。這個(gè)購買人數(shù)，我們就以人數(shù)而不以人次為主。
比如這個(gè)顧客進(jìn)店的第一個(gè)月購買一張拓客卡，第二個(gè)月購買一張留客卡，在第三個(gè)月時(shí)購買了一張?zhí)峥涂ǎ徺I的是三次。但他是一個(gè)人。這時(shí)，我們只能除以一，而不能除以三。
我們的購買周期是三個(gè)月，我們的現(xiàn)金額度是指在三個(gè)月之內(nèi)，店內(nèi)所有收進(jìn)來的每一分米，如果你想比較精細(xì)，就把拓客卡給除掉。如果不想精細(xì)，就算這個(gè)整體的全部的店內(nèi)的東西，那就把它給加上，最后除以所有在這三個(gè)月之內(nèi)購買卡項(xiàng)的人數(shù)。
比如，做了三十w 的現(xiàn)金流，購買的人數(shù)五十人。五十個(gè)顧客參與了購買，那客單價(jià)就是30W/50=6000。這是顧客平均購買的客單價(jià)，而不是售賣的客單價(jià)。
購買的客單價(jià)對于我們店面來說才是一個(gè)有效的數(shù)據(jù)，我們售賣的客單價(jià)只是我們的一個(gè)戰(zhàn)略數(shù)據(jù)，沒有太大意義。換一個(gè)數(shù)據(jù)，如果說在三個(gè)月之內(nèi)，我賣了三十w，購買顧客只有二十五個(gè)。那一個(gè)顧客的平均購買的客單價(jià)是一點(diǎn)二w。
所以同樣的額度購買的顧客越少，那就證明我們店里面的客單價(jià)越高。
三、客單價(jià)說明什么問題？
所有的財(cái)商業(yè)務(wù)管理都是讓大家學(xué)以致用的。當(dāng)會計(jì)去算賬，算出來的這個(gè)賬要指導(dǎo)我們店面哪些地方是對的，哪些地方是錯(cuò)的，然后們?nèi)绾蝸響?yīng)用。
如果今天這個(gè)客單價(jià)算出來非常高，比如上說面的一萬二，店面就出現(xiàn)了好的地方，說明你的店面有很強(qiáng)勁購買能力的顧客，不好的地方也要看，就是不去發(fā)生購買的顧客很多，死客很多，并且，新客流量已經(jīng)大大的匱乏了。我們的購買已經(jīng)有很少的人參與了。
客單價(jià)是六千時(shí)，證明顧客的購買能力比較低，好的地方是什么？就是目前顧客都處在比較有購買能力的這種狀態(tài)，但購買能力不強(qiáng)勁。我們通過這些數(shù)據(jù)要的是什么？要的就是對我們的工作進(jìn)行指導(dǎo)，而不是躺在數(shù)據(jù)上算一算就o k 了，算算沒有用。通過數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)隱患，發(fā)現(xiàn)很好的地方可以擴(kuò)大的點(diǎn)。
四、店面的平均的購買能力，跟城市也有關(guān)系。
一般情況下，我們?nèi)€城市，四線城市的購買能力一般情況下就是在五千到一萬 。一二線城市的平均購買能力，大約是在八千到一萬五。如果是五六線城市，六七線城市，那這個(gè)顧客的三個(gè)月的平均購買能力大約就在一千到三千。
這是我們城市水平情況下的客單價(jià)。
結(jié)語：對于利潤率來說，客單價(jià)是個(gè)很重要的指標(biāo)，通過以上講解，這個(gè)知識點(diǎn)兒，你學(xué)到了嗎？
