第二種是我們的挑客的行為，大多數皮膚管理培訓店的員工都可以分為兩大類型，一個是不敢講和一種是敢講的，但是對于那些敢講的員工，她們在跟顧客溝通的時候有種會選擇性的跟一部分的客人講，那這個就是叫挑客，所謂的挑客是指在銷售之前員工們去尋找銷售目標的一種選擇，判斷的行為或者思考的方式，皮膚管理培訓店的員工是怎么挑客的呢？第一種情況當店里銷售價格不高的產品或者項目的時候她們在尋找銷售的目標時要么先找到那些比較好說話的顧客去講，要么先找到那些付款相對痛快的顧客去講，而這兩種顧客都屬于客情比較好的顧客，而第二種情況，當店里要銷售單價很高的項目時，她們要尋找銷售目標時，面對客情好但是沒錢的顧客不敢講，面對不管有沒有錢但是客情不好的顧客不敢講，只敢去找那些客情好又很有錢的顧客去講，她們就是這樣的挑客的，最終挑出來的目標人數肯定是很少的，目標少成交也就必然很少，這是很多項目進店后只能成交少數人的原因之一，挑出來的目標都是她們覺得比較有把握的成交的客戶，對于沒有把握的客戶，她們都選擇了放棄，原因還是因為害怕被拒絕，那我們來說一個案例，
某一個皮膚管理培訓店她在做一個肩頸熱式的基礎療程，屬于肩頸項目，已經賣了四五年了，老板認為大部分顧客都買過這個療程，但是在咨詢師的要求下做了統計后發現實際上只有22%的顧客購買過肩頸熱式療程，老板郁悶之余在店里展開調查，最后發現員工銷售肩頸熱式療程時通常是兩個療程一起賣，而兩個療程的價格加在一起有4800元，負責銷售的顧問以及店長她們認為這個價格不便宜，因此，但凡遇到在她們眼里沒錢的顧客，她都沒有開口去推銷這個療程，同時店長和顧問反應了一個信號，只要她們溝通過的顧客基本上都買了，大家可以細細的品味一番，只要她們溝通過的顧客基本上都買了，那這句話意味著什么，意味著只有22%成交的顧客也就是全部溝通過的客戶，那就意味著還有將近78%的顧客是她們都沒有去說話，被這些員工主動放棄了的客戶，只要溝通過的顧客基本上都買了，那么沒有溝通過的顧客會不會買呢？如果去溝通的話，那些沒有溝通過的顧客一定不會買了，如果去溝通的話，買或不買肯定有50%的成交機會，如果不去溝通的話，那就只有0%的成交機會了，但是她們選擇了放棄，有錢但是不好說話的顧客，她們放棄了，看上去沒錢，但實際上很有錢的顧客也被她們放棄了，看上去沒錢但是很需要的顧客也被她們放棄了，那她們憑什么認為那些顧客一定不會買，她們憑什么認為那些顧客一定是買不起，是誰給了她們理由，跟那些沒錢的顧客去溝通，去開口，去推薦的，這就是挑客挑出來的結果，有時候皮膚管理培訓店的店長好不容易引進了一個項目，為此還花了一大筆錢，結果就這樣的被對待，顧客在你店里來來往往這么多年，也許肩頸真的有頑疾需要調理改善，結果就是這樣被關懷，起因只有一個，員工在定目標的時候用了一個不恰當的選擇標準，而皮膚管理培訓店的管理又缺乏發現這個問題的能力，更缺乏扭轉和引導員工定目標的思路！
好了，今天我們就先分享到這里，剩下的原因我們下次再分享啦！
