親愛的店長，你是不是真正的關心關愛關懷關注關切你的顧客呢，你要摸著自己的良心問一問自己，那第四個原因，是缺乏發現顧客需求的能力，顧客的需求是多樣化的，今年她需要的可能是面部，那她明年的需求可能轉移到了身體，往往同一個顧客會有很多種需求是并存的，你應該用心的去發現顧客的多種需求，并且把顧客最在意的那個需求也就是她的痛點給找出來，第一時間去滿足她，但是皮膚管理培訓店往往缺乏發現顧客需求的能力，必須從上到下都學會找需求，學會用需求與顧客對話，尤其是賣手，賣手要提升的能力就在這里，需求可以進行分類，比如說顯性的隱性的重視的忽視的外在的內在的精神的品質的危機的惶恐的，創造引導的種類非常的繁多，我們可以將需求分為一下幾個類別，第一個是肉眼能夠看得到的需求，比如說這位顧客的臉上有痘痘，有色斑，身材肥胖等等，這些是最容易發現的需求，第二個是肉眼看不到的需求，比如說顧客的臟腑失調，通常會反映她的體表，比如說她便秘，反映在體表就是說她的臉色會暗沉，或者是看到顧客的氣色大致能夠知道她哪個方面有勞損，第三個是能夠觸摸發現的需求，比如說在給顧客按摩胸部或者淋巴的時候發現顧客身體上的結節，腫塊，包塊，增生，觸摸有痛感，從而可以判斷出她的需求，甚至是痛點，第四個觸摸無法發現的需求，例如說宮頸糜爛，在按摩的時候似乎也無法去發現。
第五個是溝通能夠說出口的需求，比如顧客會說我希望達到什么什么樣的效果，第六個溝通難以啟齒的需求，比如顧客的婦科問題等隱性的癥狀會羞于表達，或者她的性生活不和諧，一般這類的問題會難以啟齒，第七個顧客能夠表達明確的需求，比如說照鏡子，然后自言自語的說你看看我的下巴是不是需要墊高一點，或者把她變尖一點，或者顧客會說我覺得哪里哪里不對勁，你發現了嗎？第八個顧客容易忽略掉的隱性需求，比如說一個顧客的臀部下垂，她自己也沒有感覺，也不重視，但連續被多個人說到臀部下垂以后，她對她自己的臀部下垂開始缺乏了自信，就連走路的時候她都會側過頭來看一看，遇到有強迫癥的顧客，她非要徹底去除這塊心病，她心里才舒服，第九個是被你創造出來的需求，比如說你的店長看到你說，哎呀店長你沒有休息好吧，我看到你挺憔悴的，此時此刻你的心里肯定會非常的郁悶，然后你肯定也會去照照鏡子，看看自己是不是真的老了很多，也許你想要抗衰的需求就開始浮現。
第十個是顧客的心理需求，貴賓級的服務，她需要尊嚴感還是私人訂制，是老公會喜歡還是想要在姐妹面前去炫耀，填補空虛之類的需求，第十一是她的潛在需求，顧客的煩惱就是需求，顧客的欲望就是需求，產品的功能即是賣點，產品的效果就是價值，這個價值是不是顧客想要的，如果是那么賣點和需求就對稱了，顧客就會動心，剩下的就要看顧客是否相信銷售人員所說的話了，在這個點上，客情會起到決定性的作用，關于客情我們會在下一節為大家進行講解。
作為皮膚管理培訓店其職責就是掌握產品的功能，讓它在顧客身上展現出應有的效果，讓賣點跟需求對稱，讓效果如期的發生，讓顧客的需求得到滿足，這是皮膚管理店與顧客發生相升相利，和諧共處的根本，理想的狀態應該是這樣的，每當發現顧客的需求，皮膚管理培訓師就應該立即的告訴顧問，顧問就應該抓住這個點不放，以這個點為核心去與顧客溝通，這樣的溝通叫做需求溝通，然后皮膚管理培訓店又適時的推出一些針對性的項目，讓顧客去消費，這樣的銷售就叫做有的放矢。
綜上所述，皮膚管理培訓店必須建立起強烈的需求意識，院長和員工都應該學會尋找需求，學會用需求與顧客溝通，只有這樣才能夠建立起發現需求，提出滿足需求的解決方案的文化，用需求對話的銷售文化代替以優惠成交的銷售文化，能夠做到這一步，皮膚管理店的銷售才能夠引來脫胎換骨的局面。
那么到這里分享就結束啦，我們下次再見噢！
