優(yōu)惠成交的銷售文化一旦建立起來了，思維似乎就被固話了，遇到銷售阻力時，皮膚管理店從上到下好像除了再需要一點優(yōu)惠之外就沒有別的辦法了，不知不覺中，優(yōu)惠成交的銷售文化就培養(yǎng)出了兩種惡習，第一種惡習一旦沒有了優(yōu)惠，顧客就不會再購買了，第二種惡習是一旦沒有了優(yōu)惠，員工她就不會賣了，也沒有信心賣了，每當要給員工派發(fā)工作任務的時候，員工時常會跟店長討價還價，要我完成業(yè)績沒有問題，那要看店里能出什么樣的方案，言下之意是優(yōu)惠力度大，我就能夠完成任務，優(yōu)惠力度太小，你就別太為難我了，以上的這些話你聽著耳熟嗎？沒有最優(yōu)惠只有更優(yōu)惠。
最終更優(yōu)惠的方案出現(xiàn)了，這是一個賠本倒貼錢的促銷方案，行業(yè)內曾經流行過一個模式，大概的規(guī)則是這樣的，無論顧客充三萬元，五萬元還是充十萬元二十萬，都可以分三年全額的現(xiàn)金返還，每年給你還一部分，同時顧客還能夠得到一大堆的產品及服務贈送，這個方案意味著顧客是在白拿，皮膚管理店是在白送，做這樣的方案皮膚管理培訓店唯一能夠獲得的是短期內的巨額現(xiàn)金流罷了，但是這些現(xiàn)金流是欠款是債務而不是業(yè)績更不是利潤，可是為了得到這筆現(xiàn)金流，皮膚管理培訓店要花一筆不菲的投入，還要給員工拿提成這樣的做法劃算嗎？做這樣的方案屬于不計成本，屬于在透支你的明天，方案一旦實施下來，第一年或許兌現(xiàn)返還，但是第二年第三年呢？真的是誰做誰知道，顧客掏了巨額的充值款以后，她還會一如既往的繼續(xù)消費嗎？顯然很多都不會了，很多顧客們都開始捂緊她們的口袋，消費金額也急劇的縮水，皮膚管理店又要出業(yè)績反而會更加的難了，員工們發(fā)現(xiàn)業(yè)績沒戲了，于是提出了辭職，既然你這家做不出業(yè)績了，那她就會去別家干，而你的店呢則被迫關門轉讓，最后如果你給顧客簽約的三年，如果返還的錢，返還不到客戶的卡中，那最后還會變成逃之夭夭被媒體曝光。
優(yōu)惠成交的銷售文化，還會培養(yǎng)出另外一種獨特的銷售文化，顧客跟皮膚管理培訓店討價還價的消費文化，買得起房子的女人未必會進皮膚管理店，因為她可能還要還房貸，而進入皮膚管理培訓店的女人，幾乎都買的起房子，她們是衣食無憂的那個群體，而對于多數(shù)的女性而言，去皮膚管理店消費是一件比較奢侈的事情，因此皮膚管理店是一個有檔次的地方，在這個地方應該是講究有感覺的有價值的，而不是不斷的搞促銷，就像是路邊攤那樣，天天舉著個牌子，在進行跳樓價的那個樣子，你肯定沒有見過賣奢侈品的店里，店員天天舉著牌子喊跳樓價的，但是由于皮膚管理店不斷促銷的行為，已經將這個有檔次的場所快要折騰成了擺地攤的集散地，與此同時，顧客變得天天在價格上跟你討價還價，天天盯著價格低的東西，每當發(fā)生一次消費，顧客都會在正品上跟你糾纏不清，其實她們不缺錢，但她們就喜歡跟你斤斤計較，而這些行為都是皮膚管理店給她們慣出來的嗎？
有什么樣的老板就有什么樣的運營，有什么樣的銷售文化就有什么樣的消費文化，就會有什么樣的顧客，一切的現(xiàn)象都是老板的行為孵化出來的結果，促銷原本是萬眾期待的開閘放水，錦上添花的營銷手段，如今在皮膚管理培訓店里卻淪為了飲鳩止渴的毒藥，帶來的盡是傷害，也讓皮膚管理店進入了病態(tài)的經營模式。
親愛的店長，直至今日，促銷已經不能為你帶來你所期望的業(yè)績，你挖空心思已經想不出好的方案了，促銷已經報廢了你的員工，她們的能力在退化，思維的局限只會賣方案了，促銷已經把你的顧客給寵壞，讓她們變得斤斤計較，得寸進尺，促銷讓你的利潤變得越來越薄，成本變得越來越高，讓你的皮膚管理培訓店吃了上頓沒有下頓，你還要繼續(xù)這樣下去嗎？
我們的銷售觀念應該是這樣的，一要堅決斬斷頻繁促銷這種吸毒式的自殘行為，要像戒毒一樣把它戒掉，第二要重新建立起滿足顧客需求的銷售文化，用來替代優(yōu)惠成交的銷售文化要做到斬斷促銷會很不容易，畢竟已經養(yǎng)成習慣了，哪里能說說改就改呢？
更加嚴峻的現(xiàn)實是一旦停止了促銷，業(yè)績該怎么辦，有些中小型的皮膚管理店沒有促銷就沒有足夠的現(xiàn)金流，甚至可能工資都發(fā)不出，沒有足夠的現(xiàn)金流，開店就難以為繼，很多皮膚管理培訓店明知頻繁的促銷不可為但是迫于生存的壓力又無法停下來，那么一個癮君子要戒毒通常要找到一個替代品來過度，皮膚管理店要斬斷促銷一定要有其他代替業(yè)績的方法，否則難以擺脫促銷的依賴，于是一個新的命題就出來了，不搞促銷那我們如何做業(yè)績，其實員工在面對顧客的時候在沒有優(yōu)惠方案的情況下，怎么才能把你的產品賣出去呢，舉個例子，某個團隊每當在服務一個皮膚管理店時，在服務初期如果沒有特殊情況幾乎無一例外的都會把促銷砍掉，這樣做的目的很簡單，只要不做促銷，皮膚管理店的店長和員工們自然會思考一個問題，不搞促銷如何出業(yè)績，一旦她們搞懂了促銷就變得多余了。
今天的分享就到這里了，下次再見！
